完整的文字记录。交易员乔斯（内部）第二集：这是关于价值观的问题

《Trader Joes（幕后）》第2集：价值观至上

: 你在Trader Joe’s购物有多长时间了？

: 我在Trader Joe’s购物已经十年了。.

: 你为什么在这里购物？

: 我之所以在这里购物，是因为这里的优惠……我从事市场营销工作。你们也是做市场营销的。你们的做法非常有创意，既有趣又引人入胜。而且，我喜欢观察你们如何与零售商合作、如何引进品牌，以及如何打造自有品牌。我喜欢把好吃的带回家。诸如此类的事情。.

: 来自位于加利福尼亚州蒙罗维亚的Trader Joe’s总部……

: 让我们一起走进Trader Joe’s吧。.

: 我们正在厨房里为“Trader Joe’s 试吃会”做准备。看来我们将要品评一些产品，这些产品或许会在今年晚些时候登陆你们附近的门店货架，也可能不会。我是马特·斯隆。.

: 我是塔拉·米勒。感谢大家收听这套带您深入了解“Trader Joe’s”的五集系列节目。本集的主题是“价值观”。价值观不仅仅体现在优质商品的优惠价格上。在“Trader Joe’s”，我们每天都致力于践行七项核心价值观。.

: 虽然不想说得过于煽情，但许多Trader Joe’s的员工都会告诉你——而且是相当多的人——这些价值观也确实帮助了我们每个人在各自的生活中。这是真的。.

: 稍后，我们将介绍Trader Joe’s的发展历程，其中还包括乔本人的一段话。.

: 是的，弗吉尼亚，有一个Trader Joe。

: 我是丹·贝恩。我是Trader Joe’s的董事长兼首席执行官。我认为自己的工作更像是一位指挥家，负责统筹全局，确保每位负责服务顾客的员工都能获得出色完成工作所需的一切资源。.

: 我想要的是一首大家都能理解并一起唱的歌曲。因此，我们向全公司的人，所有新船员宣讲的七件事，其中一个关键的事情就是诚信。

: 归根结底，这意味着要以你希望被对待的方式去对待他人。有点像“黄金法则”的意思。.

: 第一是诚信。.

: 我们的第二个价值观是产品驱动型公司。

: 嗯，客户服务。

: 没有官僚主义。

: Kaizen。

: 这家店就是我们的品牌。.

: 我们是一家覆盖全国的社区杂货店连锁店。.

公司的价值观如此丰富，以至于它们不仅仅是……虽然很多人可能会觉得这很老套，但它们不仅仅局限于我在店里的表现。这些价值观已经融入我的个人生活，影响着我对待他人的方式，以及我期望他人如何对待我。我认为，这才是最重要的——诚信。.

: “持续改进”（Kaizen）是我们核心价值观之一。对我们而言，这意味着公司里的每个人都有责任在每天、每年的工作中，为其他同事做得更好。正因如此，我们实际上并不制定预算——作为一名正在“戒除”预算习惯的注册会计师，这简直是异端邪说。但我们确实不制定预算。 我们只期望各门店每年都能略有进步。它们自行制定目标。而这种做法确实为我们带来了丰厚的回报。.

: 让Trader Joe’s真正与众不同的一点在于，我们在决定销售某款产品之前，都会先对其进行试吃。.

: 虽然我们并不神秘，但有些工作确实是闭门进行的。实际上，其中就包括我们的品鉴小组。我们希望品鉴小组能代表我们的顾客做出决策。 因此，我们的任何供应商都无法通过付费获得参与权，也不能在场，更不能试图影响这些决策。这完全取决于产品本身，以及“它吃起来或喝起来是否美味？”

: 我们曾经让一位报纸记者进入品酒小组。只有当品酒小组成员头上戴着袋子时才可以拍照。

: 这是一个看起来很棒的团体。我的意思是袋子只是一个必要的要求。

: 品鉴厨房作为一个场所，正因其笼罩在神秘氛围之中而颇具趣味。那里的环境相当严苛：荧光灯照得刺眼；洁白闪亮的台面；没有那些有趣且鼓舞人心的海报。也没有小猫咪在上面写着“坚持住”的标语——虽然也许我们真该挂上一张。 里面没有任何能让人感到舒适的东西。它就像冷战时期的审讯室，因为我们希望成功的产品能通过这种超达尔文式的考验，以此证明它们甚至能够经受住最严苛的批判性评估。.

: 我们都喜欢在阿马尔菲海岸经过漫长的一天在Cinque Terre上上下下的跋涉后喝的那杯酒。但同样的酒在星期四上午10点的荧光灯下味道就不一样了。

: 如果那周四的效果很棒，那就说明我们确实抓住了什么。所以，我们想暂时搁置那些浪漫的包装。 我们想摒弃那些精心编织的故事，真正专注于产品本身。这款产品本身是否出色？如果它既出色，又配有一个精彩的故事，那么我们就知道自己拥有了一件值得与顾客分享的有趣之物。.

嗯。品鉴小组现在正在开会。所以跟我来。.

所以（餐厅名称）被公认为洛杉矶最棒的意大利餐厅之一。那里有一道菜叫“柠檬细面”（tagliolini al limone）。这道菜……是的，也是我最喜欢的菜之一。 这道菜以柠檬奶油和帕尔马干酪（Parmigiano Reggiano）为原料，做法非常简单。而这也正是我今天要推出的产品的灵感来源——一款可在超市购买的常温保存意面酱。我们的版本由奶油、帕尔马干酪、黄油、浓缩柠檬汁、罗勒、盐和香料制成，配料表非常简单。 这款酱料装在15盎司的罐子里，售价$3.49。食用时可搭配意大利细面，上面撒一点帕尔马干酪和罗马诺干酪薄片，再撒少许胡椒粉。我这里还准备了单独的酱料，如果你只想尝尝味道的话。.

: 味道非常鲜亮。我是说，这酱汁真的很好喝。它浓稠顺滑，但尝起来却依然清爽，这简直太神奇了。.

通过了吗？

: 是的。哦，是的。

好的。我觉得薄款的乔乔饼干很棒。别误会我的意思。但今天我要给大家带来一款经典款式的肉桂吐司口味。如你们所知，我们一直在寻找许多新的季节性“进出”产品。 我们建议将这款产品安排在1月、2月、3月期间上市。定价为$1.99，净重10.5盎司，与其他“乔乔”系列产品保持一致。这是一款非常有趣的曲奇。 饼干本体上撒了一层肉桂糖粉，内馅则是肉桂和香草豆的组合。真的很有趣，非常与众不同。我相信你们会喜欢的，所以请务必尝一尝。.

: 有人觉得这种肉桂的味道有点像……就像“Big Red”口香糖一样吗？.

: 我觉得肉桂放得太多了。.

我的意思是，既然承诺要加肉桂，我就得真正加肉桂。但如果加得太多了，那我们当然可以适当减少一些。.

: 所以我们有一群人定期召开会议。基本上，我们吃饭。但我们是有目的的吃。

: 您已获得会员资格，并被选中加入这个团体。团队成员背景各异。.

最后，今天我要介绍一款让我非常兴奋的产品。这是一款先裹上咸焦糖，再裹上巧克力的爆米花。.

: 而我们的目的是要弄清楚什么味道好，什么是我们的客户会喜欢的。

: 优质与实惠的结合是否已经广为人知，以至于我们不得不引进这款产品？因为每次引进新品，我们都得清理一两样小东西来腾出空间。.

好的。让我们把话题拉回正轨，大家觉得咸度够吗？大家觉得这款产品表现如何？如果要买咸味焦糖，这符合你们的预期吗？

: 有人可能会说：“哎，你们不是有狗零食吗？我是说，谁会去尝狗零食呢？”其实，这些狗零食是由评审团成员的狗狗们品尝的。.

: 我承认最近吃了一些为人类以外的动物准备的饼干。但我可以肯定地说，我们什么都吃。

: 是的。

狗饼干是什么味道？

: 这个要看情况。我是说，我最近确实试过一样东西。当时我就想：“哎呀，我不知道自己是不是不该吃那个。”那是一种三文鱼和红薯口味的零食，鱼腥味挺重的。我还没吃过那种给猫吃的金枪鱼零食。只是实话实说。总得划个界限嘛。.

好吧，谢谢大家。我想我们就说到这里吧。.

: 大概一分钟？现在什么都没直播。所以如果没直播，别担心。.

: 这位是珍妮。珍妮是我们的产品创新者之一。接下来就请珍妮亲自向大家说明这意味着什么。.

: 所以，我们基本上是在世界各地四处寻觅，为Trader Joe’s寻找那些别处买不到的商品。我们主要就是想找到那些能让顾客在“寻宝”过程中乐在其中的商品。.

: 这就像是那些东西，直到我们尝过之后，才会意识到自己其实想要或需要它们，而一旦尝过，就离不开它们了。.

: 所以，我们三月份要去东京了。正如你们所知，拉面现在真的很火。所以，我们打算在那里拜访一些供应商，顺便去几家餐厅尝尝。我真的很期待，毕竟这是我第一次去。.

你有品尝小组的恶梦吗？

: 不，我做了关于错过航班的恶梦。

: 接下来，我们将介绍Trader Joe’s的发展历程。不过在此之前，大家准备好了解更多关于Trader Joe’s的推荐商品了吗？

: 你好。我是杰伊·杰伊·斯威斯。.

: 她是我们在加利福尼亚州谢尔曼奥克斯分店的店长，也就是经理。.

: 毫无疑问，我最喜欢的新产品就是我们的“盘装曲奇”。就是那种冷冻的。昨天我们全组都尝了，我回家也吃过，真的太棒了。简直太棒了。好吃得离谱。真的。.

: 我的新宠是杰克果黄咖喱。你吃过这个吗？

: 哦，这真的很好。非常辣，非常好吃。

: 那么，我们应该从哪里开始呢？从最开始怎么样？

: 这是一个好的开始。

摇滚之王埃尔维斯-普雷斯利在孟菲斯征兵委员会的帮助下，入住阿肯色州查菲营，开始他为期两年的陆军服役。与此同时，在华盛顿，艾森豪威尔总统与国会领导人会面。

: 那是1958年，乔·库隆布——就叫乔吧——接手了洛杉矶地区一家小型便利店连锁店。这些店叫“普罗托超市”（Pronto Markets）。 整个理念就是“快”——“普罗托”（Pronto）就是“快”，对吧？而且，在人们真正了解什么是便利店之前，它们就已经是便利店了。那是在7-Eleven成为如今这般规模之前。这些只是街角的小小杂货店。.

: 那种你可以得到任何东西的地方，例如，一包口香糖、一些连裤袜和一盒弹药。

: 你知道吗，这真的是一套很特别的组合。我的意思是，谁能搞懂这到底是怎么回事呢？没人能搞懂；也没人搞懂过。所以情况就在不断变化。.

: 接下来就让乔来接手讲这个故事吧。.

: 我花了十年时间经营Pronto市场。到了最后，我真的不喜欢便利店的模式。

: 乔是一位典型的企业家。乔非常擅长发掘、寻找和开拓商机。.

: 美国的人口结构正在发生变化，因为《大兵权利法案》是人类历史上最大的大众高等教育实验。我想，这些人将会想要一些不同的东西。

: 但第一家Trader Joe’s超市于1967年在加利福尼亚州的帕萨迪纳开业。那家店至今仍在那里，仍在营业，停车场也还是原来的那个。.

: 罗萨利奥·梅迪纳是现任“店长”。这是我们对店经理的称呼。.

: 常有人进来问：“这真的是第一家Trader Joe’s吗？”前几天晚上就来过一个小伙子。他当时就在这儿。我记得他姑妈是从日本来这儿探亲的。“我姑妈想来这里，这是她一直想来看看的地方。”我当时就说：“这挺酷的。”.

: 乔为什么为这些商店选择了航海主题？他为什么要把在那里工作的人塑造成“远洋商人”？

: 我当时正在读一本叫《南太平洋的白影》的书。我还去过迪士尼乐园的“丛林之旅”项目。这些元素全都融合在了一起。这就是为什么直到今天，员工们仍然穿着夏威夷衬衫。而且，这招还算有点效果。.

: 在Trader Joe’s创立初期，他们会在店内制作三明治，也在店内切片并包装奶酪。这种体验几乎就像是在熟食柜台购物，只不过是在一家小小的店铺里。而且他们还卖了很多葡萄酒。.

: 我们当时确实是按英寸卖三明治的。我一直很好奇，是不是真有人会说：“给我一份一英寸长的黑麦面包火腿三明治？”比如，谁会点一份两英寸长的三明治呢？不过，说不定真有人这么点过。.

: 不过，起初顾客并不多。.

: 罗宾·根塔特当时在乔手下工作。他可以告诉你，为了让你进“Trader Joe’s”，他们几乎什么都做得出来。.

: 一开始，这家店并不成功。事实上，它安静得可怕。它是如此糟糕，以至于戴夫-赫策尔和我轮流穿上大猩猩的衣服向人们打招呼。

: 随后在1972年，一个彻底改变Trader Joe’s命运、让人更爱Trader Joe’s的新契机应运而生。.

: 1972年的突破，不要与1972年的闯关相混淆。那是华盛顿。这是在洛杉矶。不同的故事。

: 燕麦片。

: 不过，这可不是普通的格兰诺拉麦片。这是Trader Joe’s推出的首款自有品牌产品。自格兰诺拉麦片问世后，Joe便一发不可收拾。.

: 你不必担心各种软饮料推销员、面包推销员和薯片推销员蜂拥而至。你只需专注于此。这解决了许多问题。.

: 我想可以说，大多数公司更换CEO的频率，就像我们换一双鞋一样频繁。你知道，就像是：“哦，本季度盈利下滑了，我们得换领导了。”“风往西吹了，我们得换领导了。”

: 说起来挺有意思的，一家企业成立已有60多年——以“Trader Joe’s”的名义运营则略超过50年——而在整个发展历程中，仅经历了三位首席执行官。这虽然有些奇怪，却是以最积极的方式展现出来的。 创始人乔在最初的30年里领导着公司。他简直就是教科书般的典范，身上有着骨子里流淌的创业精神。.

: 正是员工的素质让Trader Joe’s与众不同。别管商品了，也别管其他那些事了。关键就在于店里员工的素质。.

: 乔开启了这一切，播下了这个想法的种子，并将其培育到他认为基本达到理想状态的程度。实际上，其发展几乎仅受限于他一天内能亲自驾车走访各家门店的范围。1988年，当乔退休时，Trader Joe’s 已有19家门店。 约翰·希尔兹接任首席执行官。公司门店数量从19家扩展到150家。事实上，约翰·希尔兹被誉为“Trader Joe’s 扩张的建筑师”。他预见到，业务可以超越最初的根基——加利福尼亚州帕萨迪纳周边地区，进一步拓展。 为了促进这种扩张，约翰深知分散式决策——即“船长掌舵”这一理念——至关重要。2001年，当丹·贝恩接任董事长兼首席执行官时，我们已有150家门店。如今，门店数量已增至474家，并且仍在持续增长中。 丹不仅看到了切实把握这一增长机遇的契机，还进一步完善了战略，使业务更加聚焦，并让Trader Joe’s成为我心目中全球最优秀的杂货店。.

: 我们公司至今只换过三位首席执行官，这真是太好了。.

: 这位名叫乔恩·巴萨隆的员工。他的正式头衔——虽然名牌上没有写——是门店总裁。.

: 真正了不起的是，这可以说是在恰当的时机迎来了恰当的首席执行官。纵观我们的发展历程，我认为事实确实如此。.

好的。我们准备好用椰子油了。.

: 嗯...

: 笑话就是自己写的。

: 所以，有时我们紧跟潮流，有时我们则领先于潮流。.

: 有时，我们走得太超前，以至于看起来好像已经走火入魔了。.

: 对。就像发生在椰子油身上的事情。

: 没错。用椰子油。

: 很久以前，也就是几年前——确切地说，是在大众还未意识到像椰子油这样的热带油脂不再被视为有害健康，反而被认为有益健康之前……在那之前，我们曾想试着销售椰子油。 当时我们兴致勃勃，大举引进了这款产品，却完全错过了最佳时机。我们比大家对它的兴趣提前了太多。这真的是一次失败。我们花了很长时间才把库存清完，销售过程缓慢而痛苦，一步步地推进。 当时我们心想：“我们绝不会再犯同样的错误了。”快进几年，我们开始听到顾客说：“嘿，我们看到有椰子油了。 我们希望从Trader Joe’s购买，因为你们能像Trader Joe’s那样提供极具性价比的价格。”但我们一直抗拒。我记得当时负责食品杂货类别的商品经理——椰子油本应归入该类别——不断来到品鉴小组会议上进行推介。 而品鉴小组却一直反驳道：“你们不记得仓库里曾堆满了这类商品吗？我们可不想再进这个了。”最终，经过多次讨论，尤其是因为有大量顾客表示“我们非常希望在你们的门店看到这款产品”，我们决定再次尝试。结果它一经推出便大获成功。 实际上，在最初的一年半里，我们为了跟上需求并保证库存，真是忙得不可开交。于是我们想：“哇，这太不可思议了。 ”你知道我们现在该怎么做吗？”因为当时关于红棕榈油的有趣研究和各类文章层出不穷。红棕榈油是一种具有卓越健康功效的新型热带油脂。其实就在那时，我们本该真正认识到品鉴小组的核心职责——我们就是负责品尝的。而红棕榈油的风味实在不怎么样。 但我们当时太沉迷于这个想法了，以为自己能再次“瓶中捕获闪电”——就像当初椰子油那样。于是我们大举引进红棕榈油，还把它放进了《Fearless Flyer》杂志上，我记得很清楚。.

: 我们当然会这样做。

: 是啊。而且，没人想要这个。我们当时真的……真的太超前了。也许，也许将来会有一种红棕榈油，顾客可能会喜欢。我也不知道。.

: 您正在收听的是一部共五集的系列节目，带您深入了解Trader Joe’s。如果您喜欢Trader Joe’s，甚至喜欢这期播客，请在Apple Podcasts或您发现本播客的任何平台上为我们评分。.

: 哦，我们很乐意。接下来这期《Trader Joe’s内幕》将为您带来以下内容。.

: 所以这个……其实也是刚从读者来信中收到的。很多船员都收到过这个问题：“你有多少件夏威夷衬衫？”

我不确定能否给出具体数字。.

在示范站，你永远不知道自己会扮演什么角色。你可能是护士，也可能是秘书，也可能只是个咨询师。你知道，我们在那里身兼多职，因为正如主教所说，每个人都是带着不同的启迪来到这个桌前的。.

: 你让我哭了。

: 不，不，只是……那真是……你不可能刻意演出来的，对吧？就像……因为，抱歉，你又不是奥斯卡奖得主。.

: 我演得糟透了。.

: 在本期节目中，我们将为大家带来一些有用的信息。不过说真的，也不会太严肃。.

我刚刚告诉收银台的先生，我从头到尾读了《无畏的传单》。

: 我写了那么多年的《无畏传单》。

: 疯狂》杂志和《消费者报告》之间的交叉。

: 事后看来，我们也许应该知道，其中一些产品将是失误。

: 像什么？

: 我们认为罐头里的大块皮尔卡鱼会很好。

: 这将在下一期的《Trader Joe’s内幕》中播出。.

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