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交易员乔斯（内部）第四集：商店是我们的品牌

: 这很有趣。你知道，当人们走进来拥抱我时，比如一天就有30个人，那感觉太棒了。我交到了新朋友。你知道，他们就像家人一样。我们的顾客群体非常丰富多彩、各具特色。这里有数不胜数的故事。.

: 来自位于加利福尼亚州蒙罗维亚的Trader Joe’s总店。.

: 让我们走进Trader Joe’s。 [音乐]

: 欢迎收看《Trader Joe’s幕后探秘》五集系列节目的第4集。我是塔拉·米勒。.

: 我是马特·斯隆。在第4集的后半部分，我们将品鉴一些葡萄酒，并前往加利福尼亚州的纳帕谷，在那里寻找更多优质且物超所值的葡萄酒。但首先，我们将解释指导Trader Joe’s的七大价值观之一。该价值观指出：“店铺就是我们的品牌。”.

: 我非常期待能让你认识我们门店里的部分顾客和员工。他们真的是你所能遇到的最友善的人。.

: 如果你曾考虑过申请在Trader Joe’s工作，请仔细听听以下这些关于如何在面试中脱颖而出的建议。.

: 我是乔氏超市（Trader Joe’s）的门店总裁乔恩·巴萨隆。我其实不太常提这个头衔。不过，没错，就是这个。.

: 不过我们这里就要用到它了。[音乐]

: 该店是我们的品牌。

: 这个商店是我们的品牌。

: 这家店就是我们的品牌。人们不明白：“为什么你们不在网上卖东西？ ”为什么不直接向中国批发销售？那边对你们的产品需求很大。为什么不直接把整卡车、整船的产品运往其他国家，赚一大笔钱呢？”其实，这正是Trader Joe’s与众不同之处。 要知道，对我们来说，门店就是我们的品牌，只有当产品作为店内整体客户体验的一部分进行销售时，才能发挥最佳效果，因此我们……我们还不准备放弃这一点。对我们而言，品牌至关重要，而门店就是我们的品牌。.

: 在Trader Joe’s销售的产品中，超过80%是自有品牌产品。采用*我们的*品牌标签，而不是品牌方或供应商的标签，有助于我们降低成本。.

: 我们不收取上架费，我们销售的商品的生产商无需为在店内获得优先展示位或任何展示位支付费用。.

: 顺便说一下，这种情况在其他地方也有发生。

: 完全是普通杂货店里常见的景象。这在我看来不太合逻辑。然而，事实就是如此。这里没有成堆的平板电视、显示器和电子广告牌，那为什么我们的商店里没有这些东西呢？

: 那根本不是……那不是我们的作风。.

: 米奇·希格，他最初只是个兼职收银员，如今已是市场营销与商品销售执行副总裁。.

: 你知道吗，当你走进一家店，里面有一块大屏幕，你能看到监控画面里的自己时，那种第一反应就是：有人在盯着我，而且他们肯定是有原因才盯着我的。.

: 为了澄清一下，我们并没有监视您。我们在Trader Joe’s无法访问您的数据，因为我们根本*没有*关于您的任何数据。 你喜欢猫吗？你会买很多巧克力棒吗？尤其是比利时巧克力棒？我们对此一无所知。即使我们掌握了这些信息，也不会与任何人分享。但我们根本没有这些信息。那件事很奇怪，现在想来依然……

: 不，其实这挺好笑的。[笑声]

: 我们不知道自己不知道什么。这确实是个问题。[音乐]

: 天哪，你知道我们有这么多很棒的产品，而且它们都独一无二，顾客就是冲着这些产品才来我们店里的。但真正让他们兴奋不已、也经常在反馈中提到的，往往是他们与店员之间的互动。 一位93岁的老先生写信说，他走到收银台时，店员们给他了一个惊喜——那天是他的生日，他们特意准备了一个蛋糕给他。.

: “生日快乐！”

: 杂货店系统，之前，。

: 任何人都可以...

: 但我们确实这么做，而且这并不是我们要求船员去做的。这只是我们自然而然会做的事。.

: 哦，哦，你把它放在那里，好的。

: 我叫雷。我正在购买五级色泽的香蕉。这些香蕉顶端还是绿色的，几乎熟了，但还没太熟。我喜欢自己让它们熟透。我们打算做香蕉面包。里面大概有100根香蕉。 [音乐] 我跟销售员乔什聊过，过去三天里我每天都给他打电话，他都会告诉我香蕉的最新情况，什么时候过来，什么时候来取货，所以我真的很感谢他。 谢谢你，乔什！哦，他还说：“去的时候找我，因为我不想让别人觉得你是个疯子”。所以，我真的很感激他！[笑声]。.

: 大家好，我叫罗萨里奥·梅迪纳。我在公司工作了23年。.

: 作为“Trader Joe’s”的店长，你最喜欢这份工作的哪一点？

: 与人交流。这，这，你知道的，我们从事的是与人打交道的工作。虽然我们卖的是日用品，但本质上我们是在与人打交道。最棒的一点是，我每天都能来上班，和大家聊天、微笑，结识新朋友，这……我真的很幸运。 我真的很幸运。.

: 你是否曾好奇，在Trader Joe’s参加工作面试是什么样的体验？

: 你知道，当我们进行面试时，我会问：“那么，你有什么问题想问我吗？“他们就会说：”那个……我来之前还有什么不知道的呢？“我说：”工作方面，我们可以培训你，这很容易。 但关键在于人际交往。就是你与人沟通的能力。“ 我们有面试问卷，我会先从那里开始。然后我往往会稍微偏离主题。其中一个最好的问题是：”你闲暇时喜欢做什么？”这样你就能看到对方的热情，接着可以聊聊美食，看看话题能发展到什么程度。.

: 你不仅仅是在寻找能填补团队名额空缺的人。你是在通过面试去了解一个人，因为你招聘的是一个“人”，而不是一个“零件”。[音乐]

: 蒂娜，你能不能先简单讲讲你和Trader Joe’s有关的故事？比如，是什么原因让你来到这里，为什么会来，在这里工作多久了？还有，你为什么一直留在这里？

: 好的。我在Trader Joe’s工作大概有十年了。我从15岁起就做过很多份工作，而这份工作， 我只是，比如看到我那些不在这家公司工作的朋友，他们抱怨的都是工作上没有朋友，而我呢，还有，他们上班时既不能喝葡萄酒，也吃不到任何奶酪！ [笑声] 是的，这……我完全融入其中，对吧，我完全融入其中。.

: 我也是，我在这家公司工作了12年。大概是我入职后的头几个月，他们让我给孩子们画脸。我有点艺术天赋。算是吧。 所以当他们直接问我：“要不你给这些孩子画个脸吧？”我当时就想，哇，这我行，是啊，我完全能玩转这个。这正是关键所在——我们能做自己。所以，你知道的，这种状态会通过我们的活力传递给周围的人，传递给我们的顾客。.

: 我可以像自己一样说话，可以做最真实的自己。我从来、从来没有感到格格不入。[音乐]

: 施瓦茨夫人是我们在谢尔曼奥克斯的一个伟大客户。

: 丹·贝恩虽然是董事长兼首席执行官，但他仍然会像其他员工一样去Trader Joe’s的门店帮忙。.

: 那天我正在给顾客打包商品，我的名牌上通常写着“店员”，但那天却写着”一级打包员”，我正站在那里给顾客打包商品，旁边有个大约20岁的收银员在操作收银机。 我至今还记得，施瓦茨太太走到队伍最前面，正让那位小伙子扫描她的商品时，她瞥见我的名牌，便大声读道：“一级装袋员。”我回答：“是的，女士。”她接着问：“请问我能问你一个私人问题吗？” “不介意，夫人。”

: 她说：“你多大了？”我说：“我六十五岁了。”她又问：“你难道没有更大的志向吗？”我说：“没有，女士。” 收银员几乎要笑出声来，他正努力克制着自己。但我还是帮她结了账，把她的袋子拿到车上，她想给我小费，我说：“不用，你知道的，店里的同事们对我挺照顾的。” 不过她嘱咐我，每天刮胡子时都要照照镜子，想想自己将来能成为什么样的人。所以，我每天都这么做。.

: 谢谢你，施瓦茨夫人。[笑声，音乐]

: 我们再次询问。

: 你有最喜欢的Trader Joe’s产品吗？

: 哦。我喜欢你的黑巧克力花生酱杯。这些总是最适合的。[笑声]

: 草饲水牛汉堡。我喜欢这些。

: 烤鸡。我喜欢这个。他们在冷冻区有一个花椰菜。哦，喜欢西红柿汤。

: 你试过西红柿汤饼干吗？

: 不!

: 它们被称为“奶油番茄汤味饼干”。吃起来就像是在享用一碗番茄汤，只不过是在饼干里。.

: 我叫克里斯·康迪特，负责葡萄酒相关的工作。就在这里。你问的真的是这个吗？让我看看。我是Trader Joe’s公司葡萄酒类别的商品经理。.

: 我们销售大量葡萄酒，对许多人来说，“Trader Joe’s”几乎就是葡萄酒的代名词。这里一直都有葡萄酒销售，而且从历史上看，葡萄酒在我们的业务中一直扮演着极其重要的角色，是本店真正具有决定性意义的业务板块。.

: 我这就告诉你Trader Joe’s的秘诀。.

: 到目前为止，它们喝起来都像“唐”，但不是那种好喝的版本——如果真有这种好喝的版本的话。.

: 我们有一项独特之处，那就是设有品鉴小组。市面上的葡萄酒种类繁多，市场上确实有数十万种葡萄酒可供选择。我们的门店里大约有500种。因此，我们每天都在品鉴，真的是每天都在品鉴。[音乐]

: 是的，我是说它既有色彩，又有那种鲜艳感。.

: ...咸味多于果味...

: 是啊，不过还挺不错的。.

那句话到底是从哪儿来的？而且你打算告诉我……

“……是俄罗斯河产区的。所以就是Trader Joe’s 2016年份俄罗斯河小西拉。大家都有机会品尝并思考了一下。谁想进这款酒？太好了。最后……” [音乐渐入]

: 我们各类自有品牌和控制品牌项目的葡萄酒来源可能会随时间变化，但这些酒始终品质上乘，因为我们可以精心挑选。我们无需销售每一款酒，也不必年复一年地重复推出完全相同的酒款。 如果品质不佳，我们认为性价比不高，那么无论是什么酒，我们都不会采购。有很多人在其他行业赚得盆满钵满后，突然迷上了葡萄酒。于是他们就说：“我要开一家酒庄！”对吧？ 这就像买船一样。你不过是在水里那个洞里往里扔钱罢了。他们酿好酒，开个小酒庄，种些葡萄，然后就等着顾客上门。 但顾客并不总是会出现，因为顾客们早已购买了X、Y、Z等产品，他们并不是——你知道的——并不是在等着这款酒出现才开始喝酒或买酒。 他们需要清空那些酒罐，总得在某个时候把酒卖出去，无论那个人有多有钱。不卖掉自己生产的东西，始终是一种糟糕的商业做法。所以在这种情况下，我们通常愿意以一个对顾客来说非常划算的价格来帮助他们。 因此，我们称这些为“抢购”。这些葡萄酒以惊人的低价出现在我们的门店里，人们都会惊呼：“这太离谱了！你们是怎么做到的？”我们很快就能售罄，然后就转向下一款。.

: 你从客户那里听到了什么？

: 我们的顾客通常会特别信任某位店员。比如：“我跟苏的品味很合。苏今天在吗？因为我正想请她推荐点什么，每次苏推荐的东西，我都特别喜欢。” 或者像这样：“我和比尔口味很合。比尔在吗？因为比尔的口味和我完全一样。”.

: 看来你在Trader Joe’s工作已久。关于Trader Joe’s目前的葡萄酒业务，有没有什么新情况、变化，或者……

: 大约30年前我刚入行时，大家谈论的都是“这种混酿”、“那种混酿”以及“某某人的酒”。后来爆发了“品种之争”，人们开始说：“哦，我不想要这种混酿。 我真的只喜欢梅洛、赤霞珠或者霞多丽”，于是葡萄酒界开始全面转向单一品种酒，这种趋势早在25多年前就已占据主导地位。虽然这种趋势基本延续至今，但有些品种的人气逐渐攀升，而有些则彻底销声匿迹。 [音乐]

: 梅洛是那些极易入口、最平易近人的单一品种葡萄酒之一，可人们却讨厌梅洛。他们就是讨厌它。“我不要梅洛！梅洛！对我来说，梅洛已经死了。”

: 如果你点美乐，你听起来就像个混蛋。

: 是啊，如果你点梅洛红酒，那你根本不懂行。你简直是个彻头彻尾的失败者。.

: 是的。

: 人们依然喜爱梅洛。梅洛可不是突然就不种了，也不是消失了。只是把它们全都重新贴上了“红葡萄酒混酿”的标签罢了。.

: 我的意思是，我们真的能把这一切都归咎于那部电影吗？真的都是那部电影的错吗？

: 看来事情就是从那里开始的，就是那时人们决定：“哦，现在喜欢梅洛已经不酷了”。.

: 嗯，你知道的，保罗·吉亚玛提。有趣的是，在电影《杯酒人生》里，正是他痛批了梅洛，这倒也没什么。那其实是一部很棒的电影。 有个鲜为人知的事实是，电影结尾时，他在那家汉堡店里喝的其实是波尔多红酒，对吧？他喝的正是以梅洛为基酒的波尔多红酒。所以，他最喜欢、最珍视的酒其实是梅洛。总之，生活模仿艺术。[音乐渐弱，转为汽车点火声]

: 现在你们已经认识了克里斯·康迪特。接下来，我想向大家介绍帕特·安德鲁斯。.

: 我于1969年入职这家公司，当时17岁。25岁时，我成为了这家店的店长，如今我已经65岁了。我从事着这一生都向往的工作。.

: 帕特有一份很棒的工作。他四处奔波，比如去纳帕谷等地，寻找优质葡萄酒，然后带回“Trader Joe’s”超市。.

: 今天的基本工作是寻找适合我们的一个项目的葡萄酒，我可以找到的最高质量的果汁，而且价格优惠。这是我的新宝贝。

: 这是……这是纳帕谷的霞多丽吗？我对这款酒挺感兴趣的。.

: 是的，这是...

: 而且你还没卖掉这个，对吧？

: 我还没卖掉它。.

: 哦，该死的。你是在告诉我这是$6.99？

: 不，我不是。我向你保证，这是……

: 哦，我听到了。这是我喝过最好的$3.99葡萄酒。[笑声逐渐淡出，转为音乐]

: 您正在收听的是一部共五集的系列节目，将带您深入了解Trader Joe’s。[音乐] 如果您喜欢Trader Joe’s，甚至喜欢这期播客，请在Apple Podcasts或您发现本播客的任何平台上为我们评分。.

: 哦，我们很乐意。接下来，让我们看看下一期《Trader Joe’s内幕》将带来什么内容。.

: 芝加哥的地理位置非常好，特别是芝加哥本土，是由社区组成的。因此，我们尽最大努力使商店成为社区的反映。

: 是啊，在佛罗里达州的超市里，你可能会先看到李子汁摆在端头货架上……[笑声]……而芝加哥的超市里则要晚些才能看到。.

: 来这里的人，说到底，就是我们自己。他们有的在工作，有的已经退休，有的有孙子孙女，有的有姑姑、叔叔。他们有年幼的弟弟妹妹，还有猫猫狗狗。他们和我们大家没什么两样，只是碰巧需要一些帮助罢了。.

: 我认为我们的商店可能都在每年与当地社区分享$60万、$70万，甚至超过一百万美元的范围。

: 这个地方是我家里的福地。

: 我们创办这个播客的初衷，是希望解答大家经常向我们提出的关于Trader Joe’s的一些问题。.

: 我爱你，但那个停车场是怎么回事？[笑声]

: 你知道吗，大家总是问：“我住的镇上什么时候会有Trader Joe’s？”我就说：“你住的镇不就在离Trader Joe’s两英里左右的地方吗？”“哦，是啊，那不算，嗯，那还不够近。 我们需要，我们需要一家属于我们自己的店。”

: 天啊，已经有很多惊喜了......。

: ……我们原本以为会奏效，但结果却并非如此。.

: 是的。[笑声]

: 我们过去有一个茄子包，新鲜的那种，我经常吃。它消失了，我很伤心。

: 我真的很喜欢那个杏仁墨西哥辣椒酱。

: 我们的目标是每年开设30至35家门店。.

: 我们或许可以拥有1000家门店，但对我们来说最重要的是，这1000家都是“Trader Joe’s”门店。.

: 这将在下一期的《Trader Joe’s内幕》中播出。.

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