完整的文字记录。交易员乔斯（内部）第1集：与产品有关

《Trader Joes（幕后）》第1集：重点在于产品

: 以下是《Trader Joe’s内幕》即将播出的内容预告。.

: 你为什么在Trader Joe’s购物？

: 因为你们有最多的种类。实际上我记得你们的时候，你们只有坚果和奶酪之类的东西。

: 我们当时确实是按英寸卖三明治的。我一直很好奇，是不是有人会说：“给我一片一英寸长的黑麦面包火腿三明治”？

: 市场上确实有数十万种葡萄酒。我们的门店里大约有500种。所以，我们每天都在品鉴，真的是每天都在品鉴。.

: 你知道吗，在Trader Joe’s工作的人中，有些人就是负责走遍世界各地，寻找那些我们自己都不知道需要的食物。.

: 我去了很多地方，几乎没有哪一个让我不喜欢的，但我特别喜欢梨。.

: 我承认最近吃了一些为人类以外的动物准备的饼干。但我可以肯定地说，我们什么都吃。

品鉴小组正在开会。所以，跟我来。.

我认为我们的商店可能都在每年与当地社区分享$60万、$70万到超过100万美元的范围内。

我是一名市场营销人员。你们也是市场营销人员。真是充满创新、有趣又引人入胜。.

: 事后看来，我们也许应该知道，其中一些产品将是失误。

: 像什么？

: 我们认为罐头里的大块皮尔卡鱼会很好。

你知道，我们从事的是与人打交道的工作。虽然我们卖的是食品杂货，但我们从事的其实是与人打交道的工作。.

: 我们甚至还能听到乔本人的发言。.

: 美国的人口结构正在发生变化。我想，这些人将会想要一些不同的东西。

: 为什么大家这么友好？大概就是因为他们本来就是这样吧。.

因为他们是。

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: 说真的，我们不会显得很傻吗？

: 嗯，你可能会这么想。不过没关系。.

: 来自位于加利福尼亚州蒙罗维亚的Trader Joe’s总店。.

: 让我们一起走进Trader Joe’s吧。.

: 当你听到家附近的Trader Joe’s响起两声铃声时，这意味着有人有问题需要解答。.

: 要么就是一盒漏了的奶酪，得放回冰箱里。不过说真的，多年来顾客们一直在询问关于Trader Joe’s的问题。.

: 我们收到了大量电子邮件、社交媒体上的留言以及电话，很多人都在问我们，究竟是什么让Trader Joe’s如此特别。.

: 这并不是一则广告。也不是一篇冗长的宣传文。我们真的不会那样做。我们只是想分享一些见解，谈谈我们认为是什么让Trader Joe’s与众不同，以及我们也从顾客那里听到了哪些反馈。.

: 我是塔拉·米勒。我担任“词语、短语和从句”部门总监，有时也被称为市场总监。我自2002年起就在Trader Joe’s工作。.

: 我是马特·斯隆，担任市场营销产品副总裁。 我带领一支员工团队，负责处理与产品相关的各项项目，从品鉴小组开始，涵盖从产品构思到实际产品开发的全过程，以及所有必要的工作——包括包装、准确贴标，直至将产品送至门店上架。天哪，我从1993年起就一直是Trader Joe’s的一员了。.

: 哇。

: 我们有这么多东西要讲。

: 我们将带您一探“Trader Joe’s”品鉴小组的幕后。正是这里，决定了您家附近的“Trader Joe’s”会上架哪些产品。.

: Trader Joe’s的顾客和员工是如何在各自社区内为有需要的人提供食物的。.

: 一位顾客对我们首席执行官说的一句话，不仅引得大家哄堂大笑，还改变了我们销售香蕉的方式。下面就让乔来解释一下，为什么直到今天，我们所有人还都穿着夏威夷衬衫。.

: 无畏的传单如何变得如此......无畏？

: 以及我们对价值的看法，包括价值在我们的商店和产品中意味着什么，以及我们每天努力遵循的七种价值。这是一个由五部分组成的系列中的第一部分。

: 首先，我们要聊一个对许多人来说意义非凡的话题……Trader Joe’s的产品。.

: Trader Joe’s 有很多其他商店里看不到、但我非常喜欢的产品。所以我经常会尝试他们店里的东西。在试吃摊位上，我会试吃各种东西，这对我来说确实很管用。正因如此，我才能体验到在其他商店找不到的新鲜事物。.

: 那么，马特，Trader Joe’s 的产品究竟是如何诞生的？它们是如何从一个构想到最终摆上货架的？

: 嗯，确实就是这么回事。 这关乎将脑海中的构想变为现实，将一个想法转化为实实在在的东西，让我们能够展示、提供，并希望人们愿意购买。对我们来说，主动走出去往往是最好的选择，而不是只是坐等机会找上门。于是，很久很久以前……

: 从前，有位为Trader Joe’s物色商品的人，曾造访加拿大蒙特利尔郊外一家生产美味冷冻汤的工厂。他们制作汤的方式非常独特。 这种汤实际上是以小圆饼的形式出售的。你甚至可能会联想到Trader Joe’s长期以来以这种形式销售的法式洋葱汤。而这位来自Trader Joe’s的产品开发人员，当时恰好就是我，所以就是我。 我当时就在现场，看着他们制作汤品。那时我在想：“哇，他们还能在这方面做些什么呢？”他们不断展示各种汤品，种类繁多，而我却一直在想：“我们不需要更多的汤了”。 但当时，钢切燕麦片非常流行，而钢切燕麦片最大的缺点就是烹饪时间太长，大约需要45分钟。 你知道锅里的粥肯定会煮溢，弄得一团糟。光是做早餐就要这么麻烦，我们怎么才能让它更简单呢？于是我问那些做汤的人：“嘿，你们有没有试过用那边那台大机器煮燕麦片？”他们觉得我疯了，觉得我脑子有问题。 “绝对不行”，他们用那种魁北克口音说道。但我们还是着手研究起来，开始尝试用那台机器煮钢切燕麦，然后把煮好的燕麦装进预先分好的“圆饼”里——如果你愿意这么称呼的话——并将其推向市场。实际上，我们现在仍在销售这款产品。 所以，这往往只是思考如何解决问题，审视你所处的当下环境——比如一家冷冻汤工厂——然后想：“哇，我真的能利用这些资源来解决另一个问题吗？”于是，你把做汤的经验应用到了早餐上。.

: 是什么特质让Trader Joe’s的产品成为Trader Joe’s的产品？为什么Trader Joe’s的产品与其他产品不同？

: 虽然产品成分千差万别，但有一点我们希望在每一款产品中都能始终如一地体现出来。那就是：产品很棒，味道极佳，无论是吃还是喝都令人愉悦。这一点至关重要。我们的产品真正体现了它们的本质。 因此，你可以列出一长串“不含成分”的清单，比如人工红色素。我们可能会使用甜菜汁来达到同样的效果，赋予产品漂亮的红色。但真正重要的是产品所传达的特质及其本质。这是一款风味绝佳的葡萄酒吗？这是一款美味的奶酪吗？ 为了达到这一目标，我们禁止在产品中添加许多成分。合成防腐剂……我们绝不使用任何转基因或基因改造生物成分。虽然这些方面确实很重要，且顾客也期待我们的产品具备这些特性，但产品的成败终究取决于它是否美味。.

: 想了解哪些Trader Joe’s的优质产品值得一试吗？在我们这套共五期的系列文章中，将为您推荐许多这样的产品。.

: 我真的很喜欢Trader Joe’s的素食辣椒酱。不过现在，他们已经卖完了。也就是说，虽然店里还有这款产品，但目前已经卖完了。.

: 最喜欢的Trader Joe’s产品？所有的生鲜农产品。我总是爱吃混合坚果。.

: 我特别喜欢我们店里卖的那款杏仁哈拉佩尼奥蘸酱，所以现在正等着它重新上架呢。.

: 我最喜欢的Trader Joe’s产品就是那道人人都爱的橙香鸡，你知道的。 做起来特别简单，味道又特别好。有时候你就是想吃点快手又好吃的，而且你知道肯定会很美味，再配上点茉莉花米饭和豌豆，这对我来说就是一顿晚餐了，你知道的。是啊，是啊。我超爱这个。.

: 我是乔恩·巴萨隆（Jon Basalone），Trader Joe’s的门店总裁，已在Trader Joe’s工作了28年。在Trader Joe’s担任过各种职位。最初是从店员做起的，后来担任过亚利桑那州一家门店的店长，之后作为区域经理来到南加州，还在办公室工作过一段时间。 说起来，我想我大概是在努力寻找自己的定位吧。担任这个职位大约三年了。名片上印着这个头衔看起来挺体面的。不过，你知道的，我们其实都是店员，所以……

: 在您寻求定位的过程中，曾在Trader Joe’s总部担任过多个职位，其中之一是商品部副总裁，负责领导负责引进所有新产品的采购团队。能否请您简单介绍一下，这些年来我们的采购方式发生了哪些变化？

: 我觉得在最初的那段日子里，我们主要依赖外部渠道来提供类似“这是一份可供选择的产品清单”或者“这里有一些你可以参考的商品”这样的信息。 而在Trader Joe’s门店的商品选品方面，可能更偏向于策展性质——乔或许就是那位策展人，负责决定“这就是我们应该销售的商品”。他只是找到了拥有产品清单的供应商，然后从中挑选了合适的商品。.

: 随着时间的推移，我们逐渐转变了思路：“嘿，你知道吗，如果我们自己出去寻找这些东西，说不定能把这件事做得特别有意思。而不是坐在办公室里等着别人把东西送过来。不如派他们出去，看看他们能发现什么。” 你知道的，“嘿，我们和别人不一样。我们不需要你们所有的广告费和营销费。你们也不需要在我们店里购买广告位。顺便说一句，我们希望你们把那些其他成本都剔除掉，因为和我们合作的话，你们根本不需要承担这些成本”。.

: 顾客是非常聪明的。他们对自己的购物和他们想要的东西非常聪明。

: 大家都很友好。价格也很实惠。.

: 人们经常谈论价值。而价值对不同的人意味着不同的事情。它对我们意味着什么？

: 很多时候，人们往往将“物有所值”等同于“价格必须是史上最低”，却完全不考虑以这个价格能得到什么。而对我们来说，以这个价格能得到什么才真正重要。我们追求的是以合理的价格获得卓越的品质。这两者是密不可分的。.

: 说真的，谁不喜欢发现新事物呢？而且，谁又不喜欢来一场小小的寻宝游戏呢？如今，我们的客户已经理所当然地期待我们走出去发掘新事物。 我们需要积极地走出去寻找新事物。接下来，我们将采访一位将此视为毕生使命的人——他就像是深入我们原本认为无需涉足之地的一双“实地探险靴”，去发掘那些我们此前未曾意识到、却不可或缺的宝藏。而如今，当我们真正拥有了这些宝藏，我们感到无比兴奋。.

: 哦，巴黎。我喜欢巴黎。不过，其实还有很多地方我也特别喜欢。我是说，我去过那么多国家，见过那么多风景，还发现了许多以前根本不知道存在的超酷的东西，其中很多都摆在店里，我特别喜欢这一点。 我的意思是，我到过的地方里，真正让我不喜欢的寥寥无几。但我就是爱巴黎。.

: 这位是洛里·拉塔。作为我们的产品创新副总裁，她足迹遍布世界各地。.

: 我最近做的一件事效果特别好，就是……我会上网，或者联系我即将前往的那个国家的不同人士，跟他们说：“我真的在找一位真正懂美食的专家。 而且我不想参加那种走马观花、只去常规景点的普通旅游团。我希望有人能带我去逛当地的市场，让我品尝到那里真正有趣且非常地道的传统美食”。.

: 所以我曾在几个国家雇过几位不同的人，每次雇一两天。事实证明，这真的是一种非常棒的方式。 我会向他们详细说明我的工作内容，还有我的来历之类的情况。到目前为止，这种方式效果非常好。事实证明，这确实是一种游览城市非常有趣的方式。.

: 您能否指出您所指导开发的产品中最独特的一个？

: 塔拉，大家总是问我：“接下来有什么新品吗？”你知道的，我推出的产品实在太多了，我自己都很难记住。 确实有一款我特别喜欢的新品即将上市，不过我得等到下次它真正上架时才会告诉大家。那是一款你们前所未见的产品。不过，我可以告诉大家，目前店里有芒果糯米春卷。.

: 这些都很精彩。

: 所以这大概是我目前最喜欢的一款产品之一。不过这类产品真的有很多。比如花椰菜米？你知道的，现在到处都能看到。我的意思是，在我们推出这款产品之前，你在杂货店里根本见不到它。 我觉得花椰菜披萨饼底也差不多，现在到处都能买到了。但要说真正酷炫的产品，我还是得选那个——春卷。.

: 以下是我们与洛丽交谈后的最新情况，当时我们就在这里——Trader Joe’s的总店。.

: 此刻，她正在法国，如果你仔细听，会听到她正和一位带着浓重法语口音的先生交谈。他们身处世界上最大的玛德琳蛋糕工厂。.

: 一小时一千六百公斤。

: 以洛里的性格，她在那儿期间肯定也会去逛逛一些很棒的法国餐厅和集市，寻找一些可以带回家的美食。.

: 还有一句台词——而且台词可多了。所以，玛德琳的戏份可真不少。.

: 你的水平没问题，其他方面也都好吗？好的。那么，丹，你能请告诉我们你的名字和职位吗？

: 没错，我是丹·贝恩。我是Trader Joe’s的董事长兼首席执行官。.

: 这是刚刚从TJ的读者来信中收到的。其实，我们经常收到这个问题。香蕉到底怎么回事？为什么我们每根只卖19美分？

: 这故事挺有意思的。当时我在太阳城分店工作。以前我们也和其他店家一样，按磅卖香蕉。但这意味着——因为店里没有秤——我们得在仓库里先称好重量，再把香蕉装进小塑料袋里，然后才能发货。 通常，最小的袋子里大概装四五根香蕉。当时我在太阳城分店——那里靠近一个退休社区——注意到一位顾客……一位和蔼可亲的老太太走过来，她看了看所有的包装袋，却没把任何一袋放进购物车里。 于是我问她：“女士，如果您不介意的话，我看到您在看香蕉，但没往购物车里放任何东西。” 她对我说：“小伙子，我可能活不到吃到第四根香蕉的时候了。”于是我们当即决定，第二天开始单根出售香蕉，从那以后，单根香蕉的价格一直保持在19美分。.

: 就这么简单。太不可思议了。.

: 我非常清楚地记得2002年那次品鉴会，当时我们批准了后来成为Trader Joe’s“蜜柑橙香鸡”的那道菜。我之所以记得那天，是因为那次品鉴会堪称惊艳。大家都惊呼：“天哪，我们必须把这道菜引进来。”它真的太好吃了。 大家都希望立刻将它引入。这款“橘香鸡”的诞生，源于一位曾为南加州某餐厅创作过一道非常相似菜肴的厨师找到我们，他说：“我有一份自己独创的绝佳食谱，我想在Trader Joe’s为你们制作这道菜。” 于是我们都非常兴奋，都想把它引进。 我们计划尽快将其列入《无畏传单》（Fearless Flyer）的宣传内容。一切进展顺利。大家都对此充满期待，我们写好了《无畏传单》上的宣传文案，印刷工作也已完成，传单正准备投入邮寄。 这时我们才发现产品还没准备好。因为包装还没印好，所以还要等上一段时间才能上市。而且包装必须在特定的地方印刷。但这款产品已经登上了《无畏传单》的头版。可见我们当时有多么期待。 所以我们当时满脑子都在想：“《无畏飞人》即将送达读者家中，他们一定会像我们一样对这款产品感到兴奋”，因为我们在撰稿时确实竭力展现了我们内心的激动之情。于是，我们做出了一个临时的决定。.

: 我们能够拼凑出来的基本上是一个透明的塑料袋，上面贴着一种半生不熟的，如果你愿意，贴纸。我的意思是，这真的证明了语言和文字的力量，无畏的传单文章可以描述你所得到的东西，因为它看起来就像你得到了一袋几个月的剩饭。

: 而且，“蜜柑橙香鸡”不仅后来成为了我们的畅销产品之一，而且在我们举办的每一届“顾客之选奖”调查中，它都连续九年蝉联Trader Joe’s最受欢迎产品榜首。.

: 您正在收听的是一部共五集的系列节目，将带您深入了解Trader Joe’s。如果您喜欢Trader Joe’s，甚至喜欢这档播客，请在Apple Podcasts或您发现我们的任何平台上为我们评分。.

: 哦，我们很乐意。接下来这期《Trader Joe’s内幕》将为您带来以下内容。.

: 我们正在厨房里，为一场“Trader Joe’s”品鉴会做准备。.

: 我们曾经让一位报纸记者进入品尝小组。只有当品酒小组成员在头上戴着袋子时，才可以拍照。

好的。我觉得薄款的乔乔饼干很棒。别误会我的意思。不过今天，我给大家带来一款经典款式的肉桂吐司口味。.

: 本集的主题是价值观。

: 美国的人口结构正在发生变化。

: 乔是典型的企业家。

: 而我认为这些人将会想要一些不同的东西。

: 一开始，这家店并不成功。它是如此糟糕，以至于戴夫-赫策尔和我轮流穿上大猩猩的衣服，打着旗子把人们带进去。

: 这将在下一期的《Trader Joe’s内幕》中播出。.

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