VOLLER TRANSCRIPT: Wie große Führungspersönlichkeiten zum Handeln inspirieren - Simon Sinek - TED

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Simon Sinek:
Wie erklären Sie sich, wenn die Dinge nicht so laufen, wie wir annehmen, oder besser, wie erklären Sie sich, wenn andere in der Lage sind, Dinge zu erreichen, die allen Annahmen zu trotzen scheinen? Warum ist Apple zum Beispiel so innovativ? Jahr für Jahr, Jahr für Jahr, Jahr für Jahr sind sie innovativer als die gesamte Konkurrenz. Und doch sind sie nur ein Computerunternehmen. Sie sind genau wie alle anderen. Sie haben den gleichen Zugang zu den gleichen Talenten, den gleichen Agenturen, den gleichen Beratern, den gleichen Medien. Warum scheinen sie dann etwas anderes zu haben?

Simon Sinek:
Wie kommt es, dass Martin Luther King die Bürgerrechtsbewegung anführte? Er war nicht der einzige Mann, der im Amerika vor der Einführung der Bürgerrechte gelitten hat, und er war sicherlich nicht der einzige große Redner seiner Zeit. Warum er? Wie kommt es, dass die Gebrüder Wright in der Lage waren, einen kontrollierten bemannten Motorflug zu entwickeln, während es sicherlich andere Teams gab, die besser qualifiziert und finanziell besser ausgestattet waren, und die trotzdem keinen bemannten Motorflug zustande brachten? Die Gebrüder Wright sind ihnen zuvorgekommen.

Simon Sinek:
Hier ist noch etwas anderes im Spiel. Vor etwa dreieinhalb Jahren habe ich eine Entdeckung gemacht, und diese Entdeckung hat meine Ansicht darüber, wie die Welt funktioniert, tiefgreifend verändert. Sie hat sogar die Art und Weise, wie ich in ihr agiere, grundlegend verändert. Es stellte sich heraus, dass es ein Muster gibt. Wie sich herausstellte, denken, handeln und kommunizieren alle großen und inspirierenden Führungspersönlichkeiten und Organisationen der Welt, ob Apple, Martin Luther King oder die Gebrüder Wright, auf genau dieselbe Art und Weise, und zwar genau entgegengesetzt zu allen anderen. Alles, was ich getan habe, war, es zu kodifizieren.

Simon Sinek:
Es ist wahrscheinlich die einfachste Idee der Welt. Ich nenne sie den Goldenen Kreis - Warum? Wie? Was? Diese kleine Idee erklärt, warum manche Organisationen und manche Führungskräfte in der Lage sind, andere zu inspirieren, während dies bei anderen nicht der Fall ist. Lassen Sie mich die Begriffe ganz kurz definieren. Jede einzelne Person, jede einzelne Organisation auf diesem Planeten weiß zu 100 Prozent, was sie tut. Einige wissen, wie sie es tun, ob Sie es nun Ihr differenzierendes Wertversprechen, Ihren geschützten Prozess oder einen USP nennen.

Simon Sinek:
Sehr, sehr wenige Menschen oder Organisationen wissen, warum sie tun, was sie tun. Mit "warum" meine ich nicht, um Gewinn zu machen. Das ist ein Ergebnis. Es ist immer ein Ergebnis. Mit "warum" meine ich: Was ist Ihr Ziel? Was ist dein Grund? Was ist Ihre Überzeugung? Warum gibt es Ihre Organisation? Warum stehen Sie morgens auf, und warum sollte das jemanden interessieren?

Simon Sinek:
Das hat zur Folge, dass wir nur noch von außen nach innen denken, handeln und kommunizieren. Es ist offensichtlich, dass wir vom Klarsten zum Unklarsten übergehen. Die inspirierten Führungskräfte und die inspirierten Organisationen, unabhängig von ihrer Größe und ihrer Branche, denken, handeln und kommunizieren alle von innen nach außen.

Simon Sinek:
Ich möchte Ihnen ein Beispiel geben. Ich verwende Apple, weil das Unternehmen einfach zu verstehen ist und jeder es versteht. Wenn Apple so wäre wie alle anderen, könnte eine Marketingbotschaft von ihnen so klingen. "Wir stellen großartige Computer her. Sie sind wunderschön gestaltet, einfach zu bedienen und benutzerfreundlich. Willst du einen kaufen?" Meh ... So kommunizieren die meisten von uns. So wird das meiste Marketing gemacht, so wird der meiste Verkauf gemacht, und so kommunizieren die meisten von uns zwischenmenschlich.

Simon Sinek:
Wir sagen, was wir tun. Wir sagen, dass wir anders oder besser sind, und wir erwarten ein bestimmtes Verhalten - einen Kauf, eine Stimme oder etwas Ähnliches. "Hier ist unsere neue Anwaltskanzlei. Wir haben die besten Anwälte und die größten Mandanten. Wir leisten immer etwas für unsere Kunden. Machen Sie Geschäfte mit uns." "Hier ist unser neues Auto. Es hat einen guten Benzinverbrauch. Es hat keine Ledersitze. Kaufen Sie unser Auto", aber es ist nicht sehr inspirierend.

Simon Sinek:
So kommuniziert Apple tatsächlich. "Bei allem, was wir tun, glauben wir daran, den Status quo in Frage zu stellen. Wir glauben daran, anders zu denken. Die Art und Weise, wie wir den Status quo herausfordern, besteht darin, dass unsere Produkte schön gestaltet, einfach zu bedienen und benutzerfreundlich sind. Wir stellen einfach großartige Computer her. Willst du einen kaufen?" Völlig anders, oder? Sie sind bereit, einen Computer von mir zu kaufen. Ich habe lediglich die Reihenfolge der Informationen umgedreht.

Simon Sinek:
Es beweist uns, dass die Leute nicht kaufen, was man tut, sondern warum man es tut. Die Leute kaufen nicht, was man tut, sondern warum man es tut. Das erklärt, warum jeder Einzelne in diesem Raum mit gutem Gewissen einen Computer von Apple kauft, aber auch mit gutem Gewissen einen MP3-Player von Apple, ein Telefon von Apple oder einen DVR von Apple.

Simon Sinek:
Wie ich bereits sagte, ist Apple nur ein Computerhersteller. Es gibt nichts, was sie strukturell von ihren Konkurrenten unterscheidet. Ihre Konkurrenten sind alle gleichermaßen qualifiziert, all diese Produkte herzustellen. Sie haben es sogar versucht. Vor ein paar Jahren. kam Gateway mit Flachbildfernsehern auf den Markt. Sie sind hervorragend qualifiziert, um Flachbildfernseher herzustellen. Sie stellen schon seit Jahren Flachbildschirme her. Niemand hat einen gekauft.

Simon Sinek:
Dell kam mit MP3-Playern und PDAs auf den Markt, und sie stellen großartige Qualitätsprodukte her, und sie können perfekt durchdachte Produkte herstellen, und niemand hat einen gekauft. Wenn wir jetzt darüber sprechen, können wir uns nicht einmal vorstellen, einen MP3-Player von Dell zu kaufen. Warum sollte man einen MP3-Player von einem Computerhersteller kaufen? Aber wir tun es jeden Tag. Die Leute kaufen nicht, was Sie tun. Sie kaufen, warum Sie es tun. Das Ziel ist nicht, mit jedem Geschäfte zu machen, der das braucht, was Sie haben. Das Ziel ist es, Geschäfte mit Menschen zu machen, die an das glauben, was Sie glauben.

Simon Sinek:
Und jetzt kommt das Beste: Nichts von dem, was ich Ihnen sage, ist meine Meinung. Es basiert alles auf den Grundsätzen der Biologie, nicht der Psychologie, sondern der Biologie. Wenn Sie einen Querschnitt des menschlichen Gehirns von oben nach unten betrachten, sehen Sie, dass das menschliche Gehirn in drei Hauptkomponenten unterteilt ist, die perfekt mit dem Goldenen Kreis korrelieren.

Simon Sinek:
Unser neuestes Gehirn, unser Homo-Sapiens-Gehirn, unser Neokortex, entspricht der "Was"-Ebene. Der Neokortex ist für unser gesamtes rationales und analytisches Denken und unsere Sprache verantwortlich. Die beiden mittleren Abschnitte bilden unser limbisches Gehirn. Das limbische Gehirn ist für alle unsere Gefühle wie Vertrauen und Loyalität zuständig. Es ist auch für das gesamte menschliche Verhalten und die Entscheidungsfindung zuständig und hat keine Fähigkeit zur Sprache.

Simon Sinek:
Mit anderen Worten: Wenn wir von außen nach innen kommunizieren, können die Menschen zwar große Mengen komplizierter Informationen wie Merkmale, Vorteile, Fakten und Zahlen verstehen. Es führt nur nicht zu einem bestimmten Verhalten. Wenn wir von innen nach außen kommunizieren, sprechen wir direkt mit dem Teil des Gehirns, der das Verhalten steuert, und dann erlauben wir den Menschen, es mit den greifbaren Dingen, die wir sagen und tun, zu rationalisieren.

Simon Sinek:
Das ist der Ursprung von Bauchentscheidungen. Manchmal kann man jemandem alle Fakten und Zahlen nennen, und er sagt: "Ich weiß, was alle Fakten und Details sagen, aber es fühlt sich einfach nicht richtig an." Warum benutzen wir dieses Verb? Es "fühlt" sich nicht richtig an? Weil der Teil des Gehirns, der die Entscheidungsfindung steuert, die Sprache nicht beherrscht. Das Beste, was uns einfällt, ist: "Ich weiß es nicht. Es fühlt sich einfach nicht richtig an." Manchmal sagt man, dass man mit dem Herzen führt, oder dass man mit seiner Seele führt. Nun, ich sage es Ihnen nur ungern, aber das sind keine anderen Körperteile, die Ihr Verhalten steuern. Es passiert alles hier in Ihrem limbischen Gehirn, dem Teil des Gehirns, der die Entscheidungsfindung steuert und nicht die Sprache.

Simon Sinek:
Wenn du nicht weißt, warum du tust, was du tust, und die Leute nicht wissen, warum du tust, was du tust, wie soll dann jemand ... Wie willst du jemals Leute dazu bringen, für dich zu stimmen oder etwas von dir zu kaufen, oder, was noch wichtiger ist, loyal zu sein und ein Teil dessen zu sein, was du tust? Noch einmal: Das Ziel ist nicht nur, an Menschen zu verkaufen, die das brauchen, was Sie haben. Das Ziel ist es, an Menschen zu verkaufen, die an das glauben, was Sie glauben.

Simon Sinek:
Das Ziel besteht nicht nur darin, Menschen einzustellen, die einen Job brauchen, sondern Menschen, die an das glauben, was Sie glauben. Ich sage immer, wenn man Leute einstellt, nur weil sie einen Job machen können, arbeiten sie für Ihr Geld, aber wenn man Leute einstellt, die glauben, was man glaubt, arbeiten sie mit Blut, Schweiß und Tränen für einen. Nirgendwo sonst gibt es ein besseres Beispiel dafür als bei den Gebrüdern Wright.

Simon Sinek:
Die meisten Menschen wissen nichts über Samuel Pierpont Langley. Zu Beginn des 20. Jahrhunderts war das Streben nach einem bemannten Motorflug so etwas wie das Dot-Com der damaligen Zeit. Jeder wollte es versuchen. Samuel Pierpont Langley hatte das, wovon wir annehmen, dass es das Rezept für den Erfolg war. Selbst heute noch, wenn man Leute fragt: "Warum ist Ihr Produkt oder Ihr Unternehmen gescheitert?" Die Leute nennen immer dieselben drei Gründe: zu wenig Kapital, die falschen Leute, schlechte Marktbedingungen. Es sind immer die gleichen drei Dinge.

Simon Sinek:
Das wollen wir erforschen. Samuel Pierpont Langley erhielt vom Kriegsministerium $50.000, um diese Flugmaschine zu entwickeln. Geld war kein Problem. Er hatte einen Lehrstuhl in Harvard und arbeitete am Smithsonian und war extrem gut vernetzt. Er kannte alle großen Köpfe seiner Zeit. Er stellte die besten Köpfe ein, die man für Geld finden konnte, und die Marktbedingungen waren fantastisch. Die New York Times verfolgte ihn überall hin, und alle drückten Langley die Daumen.

Simon Sinek:
Warum haben wir noch nie etwas von Samuel Pierpont Langley gehört? Ein paar hundert Meilen entfernt, in Dayton, Ohio, Orville und Wilbur Wright ... Sie hatten nichts von dem, was wir als Erfolgsrezept betrachten. Sie hatten kein Geld. Sie bezahlten ihren Traum mit dem Erlös aus ihrem Fahrradladen. Kein einziger aus dem Team der Gebrüder Wright hatte eine Hochschulausbildung, nicht einmal Orville oder Wilbur. Die New York Times folgte ihnen auf Schritt und Tritt.

Simon Sinek:
Der Unterschied war, dass Orville und Wilbur von einer Sache angetrieben wurden, von einem Ziel, von einem Glauben. Sie glaubten, wenn sie diese Flugmaschine entwickeln könnten, würde sie den Lauf der Welt verändern. Samuel Pierpont Langley war anders. Er wollte reich sein, und er wollte berühmt sein. Er strebte nach dem Ergebnis. Er strebte nach Reichtum.

Simon Sinek:
Und siehe da, was geschah. Die Menschen, die an den Traum der Gebrüder Wright glaubten, arbeiteten mit Blut, Schweiß und Tränen. Die anderen arbeiteten nur für den Gehaltsscheck. Man erzählt sich, dass die Gebrüder Wright jedes Mal, wenn sie ausflogen, fünf Sätze Ersatzteile mitnehmen mussten, denn so oft stürzten sie ab, bevor sie zum Abendessen nach Hause kamen. Schließlich, am 17. Dezember 1903, flogen die Gebrüder Wright, und niemand war dabei, um es zu erleben. Wir haben erst ein paar Tage später davon erfahren.

Simon Sinek:
Ein weiterer Beweis dafür, dass Langley durch das Falsche motiviert war: Am Tag, als die Gebrüder Wright flogen, kündigte er. Er hätte sagen können: "Das ist eine erstaunliche Entdeckung, Leute, und ich werde eure Technologie verbessern", aber er tat es nicht. Er war nicht der Erste. Er wurde nicht reich. Er wurde nicht berühmt. Er hat aufgegeben.

Simon Sinek:
Die Menschen kaufen nicht, was Sie tun, sondern warum Sie es tun. Wenn Sie darüber sprechen, was Sie glauben, werden Sie diejenigen anziehen, die glauben, was Sie glauben. Warum ist es so wichtig, diejenigen anzuziehen, die an das glauben, was Sie glauben? Das ist das Gesetz der Verbreitung von Innovationen. Wenn Sie das Gesetz nicht kennen, dann kennen Sie bestimmt die Terminologie.

Simon Sinek:
Die ersten 2,5 Prozent unserer Bevölkerung sind unsere Innovatoren. Die nächsten 13,5 Prozent unserer Bevölkerung sind unsere "Early Adopters". Die nächsten 34 Prozent sind die frühe Mehrheit, die späte Mehrheit und die Nachzügler. Der einzige Grund, warum diese Menschen Tonwahltelefone kaufen, ist der, dass man keine herkömmlichen Telefone mehr kaufen kann.

Simon Sinek:
Wir alle befinden uns zu verschiedenen Zeiten an verschiedenen Stellen auf dieser Skala, aber das Gesetz der Diffusion von Innovationen besagt, dass man, wenn man einen Massenmarkterfolg oder eine Massenmarktakzeptanz einer Idee anstrebt, diese erst dann haben kann, wenn man diesen Kipppunkt zwischen 15 und 18 Prozent Marktdurchdringung erreicht. Dann kippt das System.

Simon Sinek:
Ich liebe es, Unternehmen zu fragen: "Wie hoch ist die Umwandlung bei neuen Geschäften?" Sie sagen dann gerne: "Oh, es sind etwa 10 Prozent", und sind stolz darauf. Nun, über 10 Prozent der Kunden kann man stolpern. Wir alle haben etwa 10 Prozent, die es einfach verstehen. So beschreiben wir sie doch, oder? Das ist wie dieses Bauchgefühl. Sie haben es einfach verstanden. Das Problem ist nur, wie findet man diejenigen, die es einfach verstehen, bevor man mit ihnen Geschäfte macht, und diejenigen, die es nicht verstehen?

Simon Sinek:
Es ist diese kleine Lücke, die Sie schließen müssen; wie Geoffrey Moore es nennt, die Überwindung der Kluft. Denn die frühe Mehrheit wird etwas erst dann ausprobieren, wenn jemand anderes es zuerst ausprobiert hat. Diese Leute, die Innovatoren und die Early Adopters, treffen ihre Entscheidungen lieber aus dem Bauch heraus. Sie fühlen sich wohler, wenn sie diese intuitiven Entscheidungen treffen, die von ihren Überzeugungen über die Welt und nicht nur von den verfügbaren Produkten geleitet werden.

Simon Sinek:
Das sind die Leute, die sechs Stunden in der Schlange standen, um ein iPhone zu kaufen, als es zum ersten Mal auf den Markt kam, obwohl man eine Woche später einfach in den Laden hätte gehen und eines aus dem Regal kaufen können. Das sind die Leute, die $40.000 Dollar für Flachbildfernseher ausgaben, als diese auf den Markt kamen, obwohl die Technologie minderwertig war. Übrigens haben sie das nicht getan, weil die Technologie so toll war, sondern weil sie die Ersten sein wollten.

Simon Sinek:
Die Leute kaufen nicht, was Sie tun. Sie kaufen, warum Sie es tun. Was Sie tun, beweist einfach, was Sie glauben. In der Tat werden die Menschen die Dinge tun, die beweisen, woran sie glauben. Der Grund, warum diese Person das iPhone in den ersten sechs Stunden kaufte und sechs Stunden lang in der zweiten Reihe stand, war das, was sie über die Welt glaubte und wie sie wollte, dass alle sie sehen. Sie waren die Ersten. Die Leute kaufen nicht, was man tut. Sie kaufen, warum man es tut.

Simon Sinek:
Ich möchte Ihnen ein berühmtes Beispiel - einen berühmten Misserfolg und einen berühmten Erfolg - für das Gesetz der Verbreitung von Innovationen geben. Zunächst der berühmte Misserfolg. Es ist ein kommerzielles Beispiel. Wie wir bereits vor einer Sekunde sagten, besteht das Erfolgsrezept aus Geld, den richtigen Leuten und den richtigen Marktbedingungen, richtig? Dann sollte man Erfolg haben.

Simon Sinek:
Sehen Sie sich TiVo an. Seit der Markteinführung von TiVo vor etwa acht oder neun Jahren bis zum heutigen Tag ist TiVo das qualitativ hochwertigste Produkt auf dem Markt, ohne Zweifel. Das ist unbestritten. Sie waren extrem gut finanziert. Die Marktbedingungen waren fantastisch. Ich meine, wir haben TiVo als Verb benutzt. Ich habe ständig Sendungen auf meinem schrottreifen Time Warner DVR aufgenommen. Aber TiVo ist ein kommerzieller Misserfolg. Sie haben noch nie Geld verdient. Als sie an die Börse gingen, lagen ihre Aktien bei $30 oder $40 und fielen dann in den Keller, und sie wurden nie über $10 gehandelt. Ich glaube nicht einmal, dass sie über $6 gehandelt wurden, abgesehen von ein paar kleinen Ausschlägen.

Simon Sinek:
Denn als TiVo sein Produkt auf den Markt brachte, haben sie uns allen gesagt, was sie haben. Sie sagten: "Wir haben ein Produkt, das Live-Fernsehen pausiert, Werbung überspringt, Live-Fernsehen zurückspult und sich Ihre Sehgewohnheiten merkt, ohne dass Sie danach fragen." Die zynische Mehrheit sagte: "Das glauben wir euch nicht. Wir brauchen es nicht. Wir mögen es nicht. Ihr macht uns Angst." Was wäre, wenn sie gesagt hätten: "Wenn Sie zu den Menschen gehören, die gerne die totale Kontrolle über jeden Aspekt ihres Lebens haben, dann haben wir genau das richtige Produkt für Sie. Es pausiert das Live-Fernsehen, überspringt die Werbung, merkt sich Ihre Sehgewohnheiten" und so weiter und so fort. Die Leute kaufen nicht, was Sie tun, sie kaufen, warum Sie es tun, und was Sie tun, dient lediglich als Beweis für Ihre Überzeugungen.

Simon Sinek:
Lassen Sie mich nun ein erfolgreiches Beispiel für das Gesetz der Verbreitung von Innovationen anführen. Im Sommer 1963 versammelten sich 250.000 Menschen auf der Mall in Washington, um Dr. King sprechen zu hören. Es wurden keine Einladungen verschickt, und es gab keine Website, um den Termin zu überprüfen. Wie kann man das machen? Nun, Dr. King war nicht der einzige Mann in Amerika, der ein großer Redner war. Er war nicht der einzige Mann in Amerika, der in einem Amerika vor den Bürgerrechten gelitten hat. In der Tat waren einige seiner Ideen schlecht, aber er hatte eine Gabe.

Simon Sinek:
Er ging nicht herum und sagte den Leuten, was sich in Amerika ändern müsse. Er ging herum und sagte den Leuten, was er glaubte. "Ich glaube. Ich glaube. Ich glaube", sagte er den Leuten. Menschen, die an das glaubten, was er glaubte, machten sich sein Anliegen zu eigen und erzählten es weiter. Einige dieser Menschen schufen Strukturen, um noch mehr Menschen davon zu erzählen, und siehe da, 250.000 Menschen kamen am richtigen Tag, zur richtigen Zeit, um seine Rede zu hören.

Simon Sinek:
Wie viele von ihnen sind zu ihm gekommen? Null. Sie sind für sich selbst gekommen. Es ist das, was sie über Amerika glaubten, was sie dazu brachte, acht Stunden lang in einem Bus zu fahren, um mitten im August in Washington in der Sonne zu stehen. Das ist es, was sie glaubten. Es ging nicht um Schwarz gegen Weiß; 25 Prozent des Publikums waren weiß.

Simon Sinek:
Dr. King war der Ansicht, dass es in dieser Welt zwei Arten von Gesetzen gibt - solche, die von einer höheren Autorität gemacht werden, und solche, die von Menschen gemacht werden. Erst wenn alle Gesetze, die von Menschen gemacht werden, mit den Gesetzen übereinstimmen, die von einer höheren Autorität gemacht werden, werden wir in einer gerechten Welt leben. Zufälligerweise war die Bürgerrechtsbewegung genau das Richtige, um ihm zu helfen, seine Sache mit Leben zu erfüllen. Wir sind ihm gefolgt, nicht für ihn, sondern für uns selbst. Übrigens hielt er die "I Have a Dream"-Rede, nicht die "I Have a Plan"-Rede. Ich höre mir jetzt die Politiker mit ihren umfassenden 12-Punkte-Plänen an. Sie inspirieren niemanden.

Simon Sinek:
Es gibt Führungspersönlichkeiten und es gibt diejenigen, die führen. Anführer haben eine Position der Macht oder Autorität inne, aber diejenigen, die führen, inspirieren uns, egal ob es sich um Einzelpersonen oder Organisationen handelt. Wir folgen denen, die führen, nicht weil wir es müssen, sondern weil wir es wollen. Wir folgen denen, die führen, nicht für sie, sondern für uns selbst. Es sind diejenigen, die mit dem "Warum" beginnen, die die Fähigkeit haben, ihre Umgebung zu inspirieren oder andere zu finden, die sie inspirieren. Ich danke Ihnen vielmals.

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