TRANSCRIÇÃO TOTAL: Como Grandes Líderes Inspiram a Acção - Simon Sinek - TED

Como Grandes Líderes Inspiram a Acção - Simon Sinek - transcrição TED powered by Sonix - o melhor serviço de transcrição de vídeo para texto

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Simon Sinek:
Como se explica quando as coisas não correm como presumimos, ou melhor, como se explica quando outros são capazes de alcançar coisas que parecem desafiar todos os pressupostos? Por exemplo, porque é que a Apple é tão inovadora? Ano após ano, ano após ano, ano após ano, são mais inovadoras do que toda a sua concorrência. E no entanto, são apenas uma empresa de computadores. São como todos os outros. Têm o mesmo acesso ao mesmo talento, as mesmas agências, os mesmos consultores, os mesmos meios de comunicação. Então, porque é que eles parecem ter algo diferente?

Simon Sinek:
Porque é que Martin Luther King liderou o movimento dos direitos civis? Ele não foi o único homem que sofreu numa América pré-direitos civis, e certamente não foi o único grande orador da época. Porquê ele? Porque é que os irmãos Wright foram capazes de descobrir um voo tripulado controlado, quando havia certamente outras equipas mais qualificadas, mais bem financiadas, e não conseguiram um voo tripulado controlado? Os irmãos Wright venceram-nos.

Simon Sinek:
Há algo mais em jogo aqui. Há cerca de três anos e meio, fiz uma descoberta, e esta descoberta mudou profundamente a minha opinião sobre como eu pensava que o mundo funcionava. Mudou até profundamente a forma como eu nele funcionava. Ao que parece, há um padrão. Ao que parece, todos os grandes e inspiradores líderes e organizações do mundo, seja a Apple, ou Martin Luther King, ou os irmãos Wright, todos eles pensam, agem e comunicam exactamente da mesma forma, e é o oposto completo de todos os outros. Tudo o que eu fiz foi codificá-lo.

Simon Sinek:
É provavelmente a ideia mais simples do mundo. Chamo-lhe o Círculo de Ouro - Porquê Como? Porquê? Esta pequena ideia explica porque é que algumas organizações e alguns líderes são capazes de inspirar onde outros não o são. Deixem-me definir os termos muito rapidamente. Todas as pessoas, todas as organizações do planeta sabem o que fazem, 100 por cento. Alguns sabem como o fazem, quer lhe chamem a sua proposta de valor diferenciador, ou o seu processo proprietário, ou uma USP.

Simon Sinek:
Muito, muito poucas pessoas ou organizações sabem porque fazem o que fazem. Por 'porquê', não pretendo ter lucro. Isso é um resultado. É sempre um resultado. Por 'porquê', quero dizer, qual é o seu objectivo? Qual é a sua causa? Qual é a sua crença? Porque é que a sua organização existe? Porque se levanta da cama de manhã, e porque é que alguém se deve importar?

Simon Sinek:
Bem, como resultado, a forma como pensamos, a forma como agimos, a forma como comunicamos é de fora para dentro. É óbvio, passamos da coisa mais clara para a coisa mais difusa. Os líderes inspirados e as organizações inspiradas, independentemente da sua dimensão, independentemente da sua indústria, todos pensam, agem e comunicam de dentro para fora.

Simon Sinek:
Deixem-me dar-vos um exemplo. Eu uso a Apple, porque são fáceis de compreender e toda a gente a recebe. Se a Apple fosse como toda a gente, uma mensagem de marketing deles poderia soar como esta. "Fazemos grandes computadores. São lindamente concebidos, simples de utilizar e de fácil utilização. Queres comprar um?" Meh ... É assim que a maioria de nós comunica. É assim que a maioria do marketing é feito, é assim que a maioria das vendas é feita, e é assim que a maioria de nós comunica interpessoalmente.

Simon Sinek:
Nós dizemos o que fazemos. Dizemos como somos diferentes ou como somos melhores, e esperamos algum tipo de comportamento - uma compra, uma votação, algo do género. "Aqui está a nossa nova firma de advogados. Temos os melhores advogados com os maiores clientes. Actuamos sempre para os nossos clientes. Fazem negócios connosco". "Aqui está o nosso novo carro. Recebe uma grande quilometragem de gás. Não tem assentos de couro. Compre o nosso carro", mas é pouco inspirador.

Simon Sinek:
Eis como a Apple comunica realmente. "Tudo o que fazemos, acreditamos em desafiar o status quo. Acreditamos em pensar de forma diferente. A forma como desafiamos o status quo é tornando os nossos produtos belamente concebidos, simples de utilizar, e de fácil utilização. Acontece que fazemos grandes computadores. Querem comprar um?". Totalmente diferente, certo? Está pronto a comprar-me um computador. Tudo o que eu fiz foi inverter a ordem da informação.

Simon Sinek:
O que nos prova é que as pessoas não compram o que se faz, as pessoas compram porque se faz. As pessoas não compram o que se faz, elas compram porque se faz. Isto explica porque é que cada pessoa nesta sala se sente perfeitamente confortável a comprar um computador à Apple, mas também nos sentimos perfeitamente confortáveis a comprar um leitor de MP3 da Apple, ou um telefone da Apple, ou um DVR da Apple.

Simon Sinek:
Como disse antes, a Apple é apenas uma empresa de computadores. Não há nada que os distinga estruturalmente de qualquer um dos seus concorrentes. Os seus concorrentes são todos igualmente qualificados para fabricar todos estes produtos. Na verdade, eles tentaram. Há alguns anos atrás. A Gateway saiu com televisores de ecrã plano. Estão eminentemente qualificados para fazer televisores de ecrã plano. Há anos que fabricam monitores de ecrã plano. Ninguém comprou um.

Simon Sinek:
A Dell saiu com leitores de MP3 e PDAs, e eles fazem produtos de grande qualidade, e podem fazer produtos perfeitamente bem concebidos, e ninguém comprou um. De facto, falando sobre isso agora, nem sequer nos conseguimos imaginar a comprar um leitor de MP3 da Dell. Porque compraria um leitor de MP3 a uma empresa de computadores? Mas nós fazemo-lo todos os dias. As pessoas não compram o que se faz. Compram porque o fazes. O objectivo não é fazer negócios com todas as pessoas que precisam do que você tem. O objectivo é fazer negócios com pessoas que acreditam no que você acredita.

Simon Sinek:
Eis a melhor parte - nada do que vos estou a dizer é a minha opinião. Está tudo baseado nos princípios da biologia; não na psicologia, na biologia. Se olharmos para uma secção transversal do cérebro humano, olhando de cima para baixo, o que vemos é que o cérebro humano está na realidade dividido em três componentes principais que se correlacionam perfeitamente com o Círculo de Ouro.

Simon Sinek:
O nosso cérebro mais recente, o nosso cérebro homo sapiens, o nosso neocórtex, corresponde ao nível "o quê". O neocórtex é responsável por todo o nosso pensamento racional e analítico e pela nossa linguagem. As duas secções do meio constituem o nosso cérebro límbico. Os nossos cérebros límbicos são responsáveis por todos os nossos sentimentos, como confiança e lealdade. É também responsável por todo o comportamento humano, por toda a tomada de decisões, e não tem capacidade de linguagem.

Simon Sinek:
Por outras palavras, quando comunicamos de fora para dentro, sim, as pessoas podem compreender grandes quantidades de informação complicada, como características, e benefícios, e factos, e números. Apenas não impulsiona o comportamento. Quando comunicamos de dentro para fora, estamos a falar directamente com a parte do cérebro que controla o comportamento, e depois permitimos que as pessoas o racionalizem com as coisas tangíveis que dizemos e fazemos.

Simon Sinek:
É daqui que provêm as decisões instintivas. Por vezes, pode-se dar a alguém todos os factos e os seus números, e ele disse: "Sei o que dizem todos os factos e detalhes, mas não me parece correcto". Porque é que usamos esse verbo? Não 'sente' bem? Porque a parte do cérebro que controla a tomada de decisões não controla a linguagem. O melhor que podemos reunir é: "Não sei". Simplesmente não se sente bem". Por vezes, dizemos que estamos a liderar com o coração, ou estamos a liderar com a alma. Bem, detesto dizer-lhe, essas não são outras partes do corpo que controlam o seu comportamento. Tudo acontece aqui no teu cérebro límbico; a parte do cérebro que controla a tomada de decisões e não a linguagem.

Simon Sinek:
Se não sabe porque faz o que faz, e as pessoas respondem porque faz o que faz, então como é que alguém ... Como é que alguma vez conseguirá que as pessoas votem em si, ou compre algo de si, ou, mais importante, seja leal, e queira fazer parte do que faz? Mais uma vez, o objectivo não é apenas vender a pessoas que precisam do que você tem. O objectivo é vender a pessoas que acreditam no que você acredita.

Simon Sinek:
O objectivo não é apenas contratar pessoas que precisam de um emprego; é contratar pessoas que acreditam no que se acredita. Digo sempre que se contratar pessoas só porque podem fazer um trabalho, elas trabalharão pelo seu dinheiro, mas se contratar pessoas que acreditam no que você acredita, elas trabalham para si com sangue, e suor, e lágrimas. Em nenhum outro lugar há melhor exemplo disto do que com os irmãos Wright.

Simon Sinek:
A maioria das pessoas não sabe de Samuel Pierpont Langley. No início do século XX, a perseguição do voo tripulado motorizado era como a Dot-Com da época. Toda a gente o tentava. Samuel Pierpont Langley tinha o que presumimos ser a receita para o sucesso. Mesmo agora, quando se pergunta às pessoas: "Porque é que o seu produto, ou porque é que a sua empresa falhou?". As pessoas dão-lhe sempre a mesma permutação das mesmas três coisas - subcapitalizados, as pessoas erradas, más condições de mercado. São sempre as mesmas três coisas.

Simon Sinek:
Vamos explorar isso. Samuel Pierpont Langley recebeu $50.000 do Departamento de Guerra para descobrir esta máquina voadora. O dinheiro não foi problema. Ele ocupou um lugar em Harvard e trabalhou no Smithsonian e estava extremamente bem relacionado. Ele conhecia todas as grandes mentes do dia. Contratou as melhores mentes que o dinheiro podia encontrar e as condições de mercado eram fantásticas. O New York Times seguiu-o por todo o lado, e todos estavam a torcer por Langley.

Simon Sinek:
Como é que nunca ouvimos falar de Samuel Pierpont Langley? A algumas centenas de quilómetros de Dayton, Ohio, Orville, e Wilbur Wright ... Eles não tinham nada do que consideramos ser a receita para o sucesso. Eles não tinham dinheiro. Pagaram pelo seu sonho com os lucros da sua loja de bicicletas. Nem uma única pessoa da equipa dos irmãos Wright tinha formação universitária; nem mesmo Orville ou Wilbur. O New York Times seguiu-os por todo o lado.

Simon Sinek:
A diferença foi que Orville e Wilbur foram movidos por uma causa, por um propósito, por uma crença. Eles acreditavam que se conseguissem descobrir esta máquina voadora, ela iria mudar o curso do mundo. Samuel Pierpont Langley era diferente. Ele queria ser rico, e queria ser famoso. Ele estava em busca do resultado. Ele estava em perseguição da riqueza.

Simon Sinek:
Vejam só o que aconteceu. As pessoas que acreditaram no sonho dos irmãos Wright trabalharam com eles com sangue, e suor, e lágrimas. Os outros apenas trabalhavam para o pagamento do salário. Contam histórias de como cada vez que os irmãos Wright saíam, tinham de levar cinco conjuntos de peças, porque era o número de vezes que se despistavam antes de entrarem para jantar. Eventualmente, a 17 de Dezembro de 1903, os irmãos Wright apanharam voo, e ninguém estava lá para sequer o experimentar. Descobrimos isso alguns dias mais tarde.

Simon Sinek:
Mais uma prova de que Langley foi motivado pela coisa errada, no dia em que os irmãos Wright fugiram, ele desistiu. Ele poderia ter dito: "É uma descoberta espantosa, rapazes, e eu vou melhorar a vossa tecnologia", mas não o fez. Ele não foi o primeiro. Ele não ficou rico. Ele não ficou famoso. Ele desistiu.

Simon Sinek:
As pessoas não compram o que você faz; compram porque o faz. Se falar do que acredita, atrairá aqueles que acreditam no que você acredita. Bem, porque é importante atrair aqueles que acreditam no que você acredita? Algo chamado a lei da difusão da inovação. Se não conhece a lei, conhece definitivamente a terminologia.

Simon Sinek:
Os primeiros 2,5 por cento da nossa população são os nossos inovadores. Os próximos 13,5% da nossa população são os nossos primeiros adoptantes. Os 34 por cento seguintes são a sua maioria precoce, a sua maioria tardia, e os seus atrasados. A única razão pela qual estas pessoas compram telefones de toque é porque já não se pode comprar telefones rotativos.

Simon Sinek:
Todos nós nos sentamos em vários lugares e em vários momentos nesta escala, mas o que a lei da difusão da inovação nos diz é que, se queremos sucesso no mercado de massas, ou aceitação de uma ideia no mercado de massas, não a podemos ter até atingirmos este ponto de viragem entre 15 e 18 por cento de penetração no mercado. Então o sistema dá gorjetas.

Simon Sinek:
Adoro perguntar às empresas: "Qual é a vossa conversão em novos negócios? Eles adoram dizer-lhe: "Oh, é cerca de 10%", orgulhosamente. Bem, pode tropeçar mais de 10 por cento dos clientes. Todos nós temos cerca de 10 por cento que apenas o conseguem. É assim que os descrevemos, certo? Isso é como aquela sensação instintiva. Eles simplesmente percebem-no. O problema é, como é que se encontram os que apenas o conseguem antes de fazer negócios com eles versus os que não o conseguem?

Simon Sinek:
É isto aqui, esta pequena brecha que se tem de fechar; como lhe chama Geoffrey Moore, atravessando o abismo. Porque, como vê, a maioria inicial não tentará algo até que alguém o tenha experimentado primeiro. Estes tipos, os inovadores, e os primeiros adoptantes, sentem-se à vontade para tomar essas decisões instintivas. Estão mais confortáveis a tomar aquelas decisões intuitivas que são impulsionadas pelo que acreditam sobre o mundo e não apenas pelo produto que está disponível.

Simon Sinek:
Estas são as pessoas que ficaram em linha durante seis horas para comprar um iPhone quando saíram pela primeira vez, quando poderia simplesmente ter entrado na loja na semana seguinte e comprado um na prateleira. Estas são as pessoas que gastaram $40.000 dólares em televisores de ecrã plano quando saíram pela primeira vez, apesar de a tecnologia não ser a melhor. A propósito, não o fizeram porque a tecnologia era tão boa; fizeram-no por si próprios, porque queriam ser os primeiros.

Simon Sinek:
As pessoas não compram o que se faz. Compram porque o fazes. O que se faz simplesmente prova aquilo em que se acredita. Na verdade, as pessoas fazem as coisas que provam aquilo em que acreditam. A razão pela qual essa pessoa comprou o iPhone nas primeiras seis horas, e ficou em segundo lugar na fila durante seis horas, foi devido ao que acreditavam sobre o mundo e como queriam que toda a gente os visse. Eles estavam em primeiro lugar. As pessoas não compram o que se faz. Compram porque o fazes.

Simon Sinek:
Deixem-me dar-vos um exemplo famoso - um famoso fracasso e um famoso sucesso - da lei da difusão da inovação. Em primeiro lugar, o famoso fracasso. É um exemplo comercial. Como dissemos antes, há um segundo, a receita do sucesso é o dinheiro, e as pessoas certas, e as condições de mercado certas, certo? Então, o sucesso deve ter-se.

Simon Sinek:
Veja o TiVo. Desde a época em que o TiVo saiu, há cerca de oito ou nove anos, até aos dias de hoje, eles são o produto de maior qualidade do mercado, de mãos a abanar. Não há qualquer disputa. Eram extremamente bem financiados. As condições do mercado eram fantásticas. Utilizámos o TiVo como um verbo. Eu TiVo-ed coisas na minha peça de tempo de junk Time Warner DVR o tempo todo. Mas o TiVo é um fracasso comercial. Eles nunca ganharam dinheiro. Quando fizeram IPO, o seu stock era de cerca de $30 ou $40 e depois caiu, e nunca foi comercializado acima do $10. De facto, nem sequer penso que tenha sido negociado acima do $6, excepto por um par de pequenos espigões.

Simon Sinek:
Porque, como vêem, quando o TiVo lançou o seu produto, eles disseram-nos a todos o que tinham. Disseram: "Temos um produto que faz uma pausa na TV ao vivo, salta anúncios, rebobina a TV ao vivo, e memoriza os seus hábitos de visionamento sem sequer lhe perguntar". A maioria cínica disse: "Não acreditamos em si. Não precisamos dele. Não gostamos disso. Estás a assustar-nos". E se eles tivessem dito: "Se és o tipo de pessoa que gosta de ter controlo total sobre todos os aspectos da tua vida, rapaz, temos um produto para ti. Pára a televisão ao vivo, salta os anúncios, memoriza os seus hábitos de visualização", et cetera, et cetera? As pessoas não compram o que fazes; compram porque o fazes, e o que fazes serve simplesmente como prova do que acreditas.

Simon Sinek:
Agora, deixem-me dar-vos um exemplo de sucesso da lei da difusão da inovação. No Verão de 1963, 250.000 pessoas apareceram no Mall em Washington para ouvir o Dr. King falar. Não enviaram convites, e não havia um website para verificar a data. Como se faz isso? Bem, o Dr. King não era o único homem na América que era um grande orador. Ele não era o único homem na América que sofria numa América com direitos prévios civis. Na verdade, algumas das suas ideias eram más, mas ele tinha um dom.

Simon Sinek:
Ele não andava por aí a dizer às pessoas o que precisava de mudar na América. Ele andava por aí e dizia às pessoas aquilo em que acreditava. "Eu acredito. Eu acredito. Eu acredito", disse ele às pessoas. As pessoas que acreditavam no que ele acreditava levaram a sua causa, e fizeram dela a sua própria causa, e contaram às pessoas. Algumas dessas pessoas criaram estruturas para levar a palavra a ainda mais pessoas, e eis que 250.000 pessoas apareceram no dia certo, no momento certo, para o ouvirem falar.

Simon Sinek:
Quantos deles apareceram para ele? Zero. Eles apareceram por si próprios. Foi o que eles acreditaram sobre a América que os levou a viajar num autocarro durante oito horas para apanharem sol em Washington em meados de Agosto. Era o que eles acreditavam. Não se tratava de preto contra branco; 25 por cento da audiência era branca.

Simon Sinek:
O Dr. King acreditava que existem dois tipos de leis neste mundo - as que são feitas por uma autoridade superior e as que são feitas pelo homem. Só quando todas as leis que são feitas pelo homem forem consistentes com as leis que são feitas pela autoridade superior, é que viveremos num mundo justo. Acontece que o movimento dos direitos civis foi a coisa perfeita para o ajudar a dar vida à sua causa. Seguimo-lo, não por ele, mas por nós próprios. A propósito, ele fez o discurso 'Eu tenho um sonho', não o discurso 'Eu tenho um plano'. Escuto agora os políticos com os seus planos abrangentes de 12 pontos. Eles não estão a inspirar ninguém.

Simon Sinek:
Há líderes e há aqueles que lideram. Os líderes detêm uma posição de poder ou autoridade, mas aqueles que lideram inspiram-nos, quer sejam indivíduos ou organizações. Seguimos aqueles que lideram, não porque temos de o fazer, mas porque queremos fazê-lo. Seguimos aqueles que lideram, não por eles, mas por nós próprios. São aqueles que começam com "porquê" que têm a capacidade de inspirar aqueles que os rodeiam ou de encontrar outros que os inspiram. Muito obrigado.

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